销售，作为厂商的代表承担着公司维持公司收入持续稳定增长的任务。对于绝大部分人销售来讲，巨大的营业额重压和多变的市场环境也使这个群体成为职场上最不稳定的职业群体之一。无论你是小白，还是业务老江湖，当你接管一个新的地区市场时，你将会面临哪种问题?你应该怎么样尽快进入状况，展示我们的工作营业额?结合多年消费品行业的从业经验，本文将系统的梳理地区销售新人上任的第一堂应该关注的内容。
1、以职业化形象精彩亮相
销售，是厂商和品牌在地区市场的最高代表，个人形象代表了公司影响力。新人到岗的闪亮亮相尤为重要，一个好看的亮相将会为下一步的工作拓展带来一个好的开端。一言以蔽之，销售初到一个市场，要给顾客一个职业化的形象。对于销售来讲，职业化主要表目前以下三个方面：
1、职业心态：积极主动、志在必得、职业道德
2、职业形象：着装正式、表达明确、言出必行
3、职业技能：熟知政策、发现机会、积极改进
2、四个方面初步学会市场
销售好似打仗，知己知彼方能百战不殆。销售刚接管一个新的地区市场，不要随便对这个市场做任何结论性的主管判断，第一需要学会更多的信息。一个出色的销售要在最短的时间内学会以下四个方面的信息。
1、市场环境
作为一个地区市场的负责人，销售要尽快的认知自己负责的地区的基本市场情况，主要信息和知道途径如下：
※宏观数据：人口、GDP、行政区划、社会消费品零售总额、居民收入水平、产业结构(1、2、三产业的产值)，此类数据可以查看当地政府统计年鉴，或百度
※商业环境：商业中心、商业生态(百货、超市、便利店、批发市场的数目和规模)，充分通过互联网采集，重点可实地考察
※角逐信息：主要角逐对手的销售规模、途径模式和有关销售政策，此类信息可以从上级领导或者前女友口头获得初步信息
※消费习惯：买家购买习惯、买家当地文化风俗、买家购买途径，此类信息可以从上级领导或者前女友口头获得初步信息，部分信息可以从出租车司机、路边食肆获得
2、公司资料
作为新上任的销售，特别第一次转换工作的新人来讲，尽快的认知公司资料给自己进入工作状况提供要紧的支撑。
※公司概况：销售规模、职员数目、经营商品、技术优势、组织构造、进步历史、公司故事、进步规划，此类信息获得途径为企业网站、公司文件、培训资料(知道公司组织构造的最好渠道是公司通讯录)
※重点规范：考勤规范、薪资规范、汇报规范、成本规范、晋升规范、审批规范，此类信息一般规范的公司人力资源部门会提供有关的培训，假如没相应培训，则应该尽量多的从上级领导或者同事那里获得尽量多的信息
※商品常识：商品阵容、商品类别、商品功能、商品卖点、技术优势、研发实力，此类信息主要从公司相应培训资料和企业网站获得
3、营销政策
对于销售来讲，熟练学会企业的营销政策，就是学会了在市场中战斗的武器，这是销售掌控市场的基本保障。对于不同行业、不同企业来讲，营销政策内容各不相同，但核心部分不外乎以下几个方面：
※价格政策：公司报价明细表中的规范零价格、不同顾客的供货价、提货政策、销售返利政策，此类信息从企业的有关文件中获得
※商品政策：不同商品的价格差异、公司影响力商品、主销商品、收益商品、特价商品的价格政策、库存商品的处置政策、滞销商品的处置政策，此类信息从企业的有关文件中获得
※营销政策：企业的营销资源(物料、赠品、返利、广告)，此类信息从企业的有关文件中获得
※途径政策：企业的途径模式(直销、代理、分销、电子商务、批发、专卖、零售等)、不同途径的价格政策和收益空间、公司选择和变更商家的规范、公司对商家的限制条约、窜货乱价的处罚标准，此类信息从公司有关文件获得，捷径就是拿到相应途径的《年度经销合同》之类的资料
※服务政策：公司退换货条约、物流运费承担方法和标准、水平商品的处置、滞销商品商品的处置、售后保障，此类信息从公司有关文件中获得，部分内容会在商家合同里面体现。
4、顾客资料
对于不需要种类的销售模式，顾客的概念会有根本性有什么区别，对于直销模式的企业来讲，个人就是直接购买者，从某种意义上来讲，直销模式的销售对顾客知道的困难程度最大，由于他们所要面对的是千千万万的各不相同的个体。大家这里将重点讨论面向途径商的销售模式，这里的顾客可能是批发商、代理商、分销商、零售商等不一样的形式。销售只有充分知道顾客，才能做到有些放矢。对于顾客信息的学会重点包含一下内容：
※基本资质：公司名字、注册资本、注册时间、经营范围、组织构造、职员规模和水平，此类信息的可以从顾客的营业执照、企业的档案资料、有关网站、实地走访获得
※经营情况：销售规模、销售结构(不同品牌、不同厂商商品的销售结构)、毛利水平、经营成本(办公、职员、物流、物料、资产、资金)、本品牌的ERP数据、市场地位(是总代理，还是分销商，当地市场的销售份额)、分销互联网的数据和水平，此类信息最为核心，尽量多的从公司获得靠谱的资料，从上级领导或者前女友那里获得经验信息，从顾客的有关职员那里获得验证信息，实地拜访和考察。(不要舍弃参观顾客仓库的要紧机会，不要低估顾客送货员的价值)
※管理能力：公司规范和步骤、决策机制、职员中亲属的比率(特别是家庭成员在决策中有哪些用途)、是不是有常规的例会和培训规范、老板以外是不是存在操盘手(可以决定拿货权)、老板的行业经验、企业的社会资源，此类信息主要靠道听途说和亲自实地考察
在知道上述信息的过程中，要渐渐考虑并作出公司在地区市场的SWOT剖析。
※机会：市场的机会在哪儿?怎么样获得市场份额?
※威胁：市场面临的威胁在哪儿?
竞品和替代商品的市场力量?消费习惯?
※优势：我司的优势?商品优势?价格优势?营销优势?
※劣势：我司的劣势?顾客水平?商品价格?商品线?
通过SWOT剖析，在不断正确的认识公司在所负责市场的机会，短期之内回避威胁和劣势，集中资源和精力抓住机会，发挥优势，获得突破。
3、六大秘籍短期达成突破
作为销售来讲，最为核心的销售营业额的提高，在充分知道市场之后，下面就要开始着手行动怎么样提高销售营业额，改变销售报表上面的数字。依据不同行业的经验，总结出以下六个方面的发力点：
1、拟定目的
销售至少面临两个目的，一个公司下发的目的，一个是自己指定的目的。销售，必须要有明确的目的，不然再多的努力也白费。
※营业额目的：交付金额、零售金额、分销金额、回款金额，目的不可以比公司目的低
※行动目的：天天的工作内容和行动路线，要尽量多的量化，如拜访多少顾客，走访多少终端，销售多少金额
2、争取资源
在拟定目的之后，销售要积极争取相应的公司资源来达成目的。这类资源主要包含营销资源、价格资源、特价品和滞销商品的处置政策等等。
3、持续努力
持续的努力，意味着不间断的去奔跑在市场上，直到我们的目的达成。这个没什么需要多说的，但依旧作为要紧一点来陈述，那就表明，持续努力至关要紧。
4、擅长交流
在业务活动中，要掌握交流，交流的对象包含公司有关层面的领导和同事、顾客的有关职员，与商品的最后用户。不能忽视了商品最后用户的交流，和商品用户的交流是一个持续的过程，这个过程会带给销售不少意料之外的想法。
5、屡败屡战
销售在市场上，基本是处在和顾客、买家博弈的过程中，不要在乎每一个回合的输赢，只须保证持续的战斗状况。
6、重点突破
销售接手新的市场，要掌握避重就轻，在最易获得突破的地方集中资源和精力。特别是不要被顾客提出的历史遗留问题纠缠不清，重大问题要暂时搁置，先找到容易解决的问题，做出点成绩来证明自己。
4、给销售的一些忠告
1、自己学会的信息量越大，底气越足，办法越多，营业额越好
2、办法一直比问题多，同意顾客的抱怨，但不要和顾客一块抱怨
3、销售只对销售数据负责，没数据的改变，再多的努力也没意义，因此，永远不要对领导和顾客陈述我们的苦劳
4、业务谈判不要被他们的气场吓倒，他们越强势，说明内心越虚弱，一直坚守我们的底线
5、面对顾客、领导、同事的质疑，甚至排挤，无须在乎，由于所有些爷爷都当过孙子
6、且行且考虑，要做个有思想的销售，擅长总结，积极考虑，不断改进
7、销售第一是个体力活，没好的身体，不可能做出先进的销售
8、记住，远在江湖，记得维持和领导、总部的随时交流!(用新媒体发源于己的声音)
9、过多的成功勉励不再多说，一句话，狭路相逢勇者胜!